オンラインで営業がどこまでできるか考えてみる

この1年、オンラインでの営業がどこまで進んだだろうか?

経済ニュースを眺めていても、大手企業の営業がオンラインに切り替わっている事例もチラホラ見受けられる。


私は営業の仕事を専属ではしたことがない。

今は社長業をしているので、結果的に営業活動をしていることは多々ある。


創業時は、仕事を獲得しないと始まらないので、営業職の経験は全くなかったが、とにもかくにも仕事を取る。これのみで数年間はがむしゃらに動いた。


結果、時代背景も手伝って、IT関係の仕事が思いのほか取れた。どんな営業でもそういうところはあるが、私も結局は独立までの人間関係をたどって行って、それが新たなつながりを呼び、新規顧客につながった。

私の場合は、創業初期の営業は、やってみて実践で覚えた。


実は私は、20代半ばのITエンジニアをしていた時、営業職に対してものすごい固定観念があった。なぜ、そうなったのかは、理由は明確ではないが、単なる苦手意識と思い込みだったように思う。


営業という仕事は、口だけで仕事する人達。思ってもないことも平気で言えて、受注のためなら何でもする。こういう感覚で営業職にレッテルを貼っていた。


だから、創業時に営業で苦労したというよりも、起業したら自分で仕事するしかないと悟って、体が自然に動いた。今も結果的には営業につながることはしているが私は営業職を経験していない。私の営業スキルの原点は創業時に体で覚えた。


人間は勝手なもので、創業時の受注獲得で事業がある程度軌道に乗ると、社員教育に力を入れた。


組織的活動をするために色々な職種の人材が必要にもなった。未経験者をITエンジニアや私のアシスタント、そして営業職と育てるために色々と本を読んだり、自分なりの理論を固めたりした。


教育の対象は、ほとんどが新卒者だった。30代後半で、私は面白い本にハマった。

確かタイトルはどうして営業職は人間関係が磨かれるのか?


20代の私なら見向きもしなかったが、自分で仕事を獲得することで結果を出して、体感で営業とは人間関係であるとこの時期には確信していた。


その後、企業支援の仕事の領域が広がっていき、私が40歳過ぎの頃は、顧客開拓や営業力強化の支援なども数多くこなした。


この頃の自社では、BtoB営業での顧客開拓はテレアポを多用していた。

新入社員にリクルートばりにテレアポコンテンストは定番になっていた。別に根性論でしたかったのではなく、これもリクルートの人との縁で色々と試してみた。


千本ノックではないが、やはり、高いハードルに挑戦することはトレーニングの基礎としては良いと思っている。これは、スポーツでもなんでも同じだ。


ビシネススキルや経営関係の本はそれなりに出版してきたが、色々と考えがあって、まだ営業についてはだしていないが、いつかはこの分野も本は出そうと思っている。


ただ、これはやっぱり、結果を出してからだ。新たな営業スタイルを確立して、特に中小企業のこれからの営業のモデルを創ろうと考えている。


下地は、コロナ禍前の数年前から作ってきた。

それは、オンラインで営業するということだ。


私が海外にいても日本のお客様と面会することもあれば、私が海外にいて、日本にいる部下が客先を訪問して、その場からスマホなどで、海外の私につなぐ。いわゆるオンライン営業同行だ。


冒頭でも書いたが、私は幅広く、人と面会する立場の仕事をしている。海外が頻繁だった私は、オンラインでの面会は日常だった。


そんな訳で、コロナ禍での制約はむしろ、私自身の行動にとっては、追い風の部分もある。

それと同時に、かねてからのオンライン営業の構想を実現するチャンスとも捉えている。


一昔、概ね10年ぐらい前まで、営業といえば、夜討ち朝駆け、夏でもスーツ、冬でもコートを着ず。こういう営業が顧客に気に入られ商談につながる。こんな時代があった。


これをもっとスマートにできないか。ずっと考えてきた。もっと、フィジカルで勝負しないといけないところは沢山ある。それは日本の地方や海外だ。


だから、都会のど真ん中では最低でももっとスマートに営業ができるはずだ。まして、BtoBの営業は、買う側から考えたら、感動や信頼関係も大切だが、それよりも経営環境が厳しい時代の観点に立てば、合理的で多くの選択肢から最適解を見つけて買いたい。

少なくとも顧客の経営者はそう思うだろう。


こんな風に考えると、これはITが最も得意とすることである。詳細は割愛するが、今は、オンラインで十分営業が成立する環境が整った。ITツールの発達はいうまでもないが、生活者も含めて様々な立場の人がオンライン慣れして下地は出来た。


阻害要因があるとすれば、長年培ってきた営業神話。営業は直接会わないと出来ないと言う思い込みなどである。

少し長くなってきたので、このテーマは続きを後日書くとして。


こういう風に書くと必ず誤解をする人がいるので、断っておきたい。私は、IT社会が進展する時代だからこそ、アナログ重視でFaceToFace重視である。


だからこそ、私が言いたいし実現したいのは、営業と言うのは、人間力が磨かれる仕事であるとは思うが、そういう仕事や機会は沢山ある。その部分でアナログを駆使すればよい。


これからの時代は、営業はスマートにITが使えるところはどんどん使えばよいと思っている。それが「時代に適応することである」と私は考える。


以上

近藤昇オフィシャルサイト

ブレインワークスグループ CEO 近藤昇