営業力よりつながり力の時代へ

会社経営をしていると、営業は企業の根幹をなす絶対に必要な機能という実感がある。

しかしながら、世の中全てが営業活動をしている会社ばかりではない。

商品を製造し、販売は商社や販売会社任せの会社も沢山ある。特に日本には製造業や専門業などに特化した営業力を持たない会社も沢山存在する。

ただ、近年の流れはネットやＳＮＳの普及で、そういう企業も何らかの情報発信をしたり自社の強みや商品を苦もなく紹介したりという流れは増えてきた。

基本的に営業というのは、ＢｔｏＢかＢｔｏＣに分けられる。

ＢｔｏＣは住宅販売や化粧品販売、車の販売など生活者に営業することである。

ＢｔＢは主には企業ではあるが、教育機関や大学なども含めて組織活動しているところが対象になる。

どちらにおいても自社の営業パーソンが中心になって、顧客開拓し、信用を勝ち取り、受注につなげる。そして、今の時代は当たり前のことであるが、販売やサービスが完結した後のアフターフォローについても、営業の重要な役割を果たす。

そういう意味では、一時の取り引きにしても生涯顧客化にしても、一義には商品やサービスを売ることが営業の目的となる。

どんな業種の企業もそうだが、特定のマーケットに狙いを定めて、潜在顧客層に対して、様々なアプローチをする。そして、見込み客化する。このあたりから、営業は顧客候補の信用を積み上げながら、ひたすら受注を目指す。

当然、所属する会社では、個人、部署、会社全体の営業受注の予算があって、営業部隊は、その達成のために活動するのが一般的な企業の営業スタイルである。

最近では、ＳＦＡソフトやＣＲＭソフトは当たり前として、科学的な営業や分析的な営業が主流になって来た。

こういう流れの中、いずれは営業をＡＩが担うという予測をしている私としては、効率化や無駄の排除と言う観点から、特に、ＢｔｏＢでＩＴ化は飛躍的に進みそうに思う。

そうなった時に、営業は何をするのか？

あるいは、営業専属でなくても顧客接点を持つ部署の人たちは何をすればよいのか？

という課題が浮かび上がってくる。

私は、今後の顧客との関係性のあり方は、“つながり”というキーワードに集約されていくのではないかと思っている。

企業レベルでみれば、アライアンスという話になって、今は、イノベーションの源泉はつながりであると言っても過言ではない。

それと同等以上に、企業の営業活動のためだけではなく、働く個人個人のＱＯＬの充実が望まれる時代。多い少ないではなく、人間の関係性が人生の質に影響する時代が近づきつつある。

すでに私たちは、使うかどうかは自分たちの選択次第だが、いままでになかった“つながり”を体験できる、実現できるＳＮＳというプラットフォームの中でも生きている。

ＳＮＳはまだ、つながり構築の第一歩に過ぎないが、これはちょうど、日本にもＳＦＡの必要性が叫ばれだした２５年ぐらい前の様子に似ていると思う。

私も営業戦略ブレインというＳＦＡソフトを開発販売した経験があるが、あらためてつながり戦略ブレインでも構想しようかなと考えている今日この頃である。

以上